Z Liberce do Saigonu, přes Moskvu, Shenzhen, Manilu až do Tianjinu a zpátky do Moskvy. Tam všude zanechal Aleš Žárský své pracovní stopy. I když původně vystudoval oděvní marketing a později Ekonomiku a řízení průmyslu na VUT v Brně, od první práce v České pojišťovně se vždy pohyboval ve světě pojištění a financí. I proto stavěl pojišťovny na Ukrajině, ve Vietnamu i Rusku nebo třeba v daleké Číně či Kazachstánu. Do Čech se vrátil po víc než 12 letech, aby tu přivedl k životu myšlenku o transformaci pojišťovacího trhu, kterou zhmotnil v online projekt DOK. A o něm jsme si dnes povídali.
Když mluvíme o pojištění, každému se asi vybaví schůzka s finančním poradcem nebo online srovnávač pojištění. Vy ale přicházíte s jiným modelem. Čím je DOK jiný?
Ono je to jednoduché. Všechny služby, které dnes fungují online, se orientují pouze na jednu jedinou věc. Jak prodat pojištění. V DOKu si myslíme, že ve skutečnosti jde lidem o jedno. Být dobře pojištěn, aniž by musel pojištění pořád řešit. I přestože se v této oblasti pohybuji dlouho, tak musím uznat, že je to složitá záležitost, která bere spoustu energie a času. My jsme ale přesvědčeni, že díky zkušenostem a chytrým technologiím, které máme nebo vyvíjíme, můžeme zákazníkům ušetřit spoustu sil a budoucích nervů.
DOKu tedy odpadá přímý kontakt s poradcem, žádné schůzky ani volání?
Máte úplnou pravdu. Mnoho lidí nemá přístup k dobrému makléři či pojišťovacímu agentovi, nebo jen nechce řešit pojištění s někým „fyzicky“ a mnohem raději by se obsloužilo online. A to ve chvíli, kdy na to mají čas a náladu. Dnes máte v podstatě tři možnosti: dojít si na pobočku pojišťovny, sejít se s makléřem či pojišťovacím agentem, kterého mnohdy raději nechcete ani potkat, nebo eventuálně sjednat pojištění online. Často se ale nevyhnete tomu, že vám pak bude ve dne v noci někdo volat, něco nabízet a prodávat. Skutečně se o vás postarat? To se nikomu moc nechce.
Jak vás napadlo přijít s DOKem?
Kombinací 2 věcí. První byla vlastní potřeba posunout se, vytvořit něco svého, co dává smysl, a druhá vycházela z analýzy zákaznických potřeb. Takhle to vlastně zní docela jednoduše, ale nápad se formoval více jak 3 roky.
DOK funguje na principu revize pojistných smluv, tedy klient do vašeho systému nahraje smlouvu a chce, abyste ji zkontrolovali a řekli, co je špatně. Jak jsou na tom češi s pojistkami, v čem dělají nejvíc přešlapů?
Nejedná se o žádnou hrůzu, ale chyb je řada. Často jde hlavně o to, že existuje lepší varianta na trhu či toho nová smlouva nabízí za stejné peníze mnohem více. Hodně se setkáváme s podpojištěností, kdy hodnota majetku je výrazně vyšší než pojistné krytí ve smlouvě, to bývá hlavně u nemovitostí. Čas od času každý věci odkládáme a nechceme řešit. Pak buď přeplácíme nebo nedostáváme to nejlepší. A přesně s tím lidem pomáháme. Najít nejlepší aktuální řešení přímo na míru klienta.
Asi každý slyšel o situaci, kdy klient má sjednané pojištění, když ale přijde nečekaná událost, pojišťovna odmítne vyplatit náhradu. V čem bývá chyba?
Zcela upřímně? Nejčastěji se podle zkušeností jedná o špatný prodej. Zákazníkovi nebylo dostatečně vysvětleno, co má a nemá pojištěné, protože se tlačilo na co nejnižší cenu produktu tak, aby prodej byl co nejsnazší.
Kdo radí lidem v DOKu a jak mohou potenciální klienti vědět, že jsou doporučení od vás správná?
Budoval jsem pojišťovny po celém světě a stojí za námi největší investor v Česku. Stavíme tým opravdu zodpovědných odborníků, kteří mají více než 10 let zkušeností. Někoho to může překvapit, ale u nás jsou dnes lidé, kterým říkáme „špatní“ prodejci. To jsou ti, kdo opravdu rozumí pojištění a jednotlivým kategoriím, ale prostě jim nešel nátlakový prodej. Takové chceme. Technologii stavíme pod naší entitou HC Advisory services, která vyvíjí softwarová řešení pro skupinu PPF. Jinými slovy, hromada zkušeností a k tomu zázemí silného investora.
Od Skupiny PPF jste pro DOK dostali rekordní investici 100 milionů korun. Jaké je to mít v zádech nejsilnějšího investora?
Náročné… 🙂 Teď trochu vážněji, máme zajímavý projekt, který mění pojišťovnictví a očekávání jsou velká, nároky vysoké, času málo. Ale pracuji ve skupině 17 let a na takový přístup jsem si zvykl, vyhovuje mi. Zároveň dostáváme přesně to, co potřebujeme, zázemí zkušené skupiny vám velmi pomůže.
Kde vidíte budoucnost pojištění? Bude za 20 let existovat už jen online a na “živé” poradce budeme jen vzpomínat?
Nechci ani tipovat, protože 20 let je neskutečně dlouhá doba, podívejte se, co uměl telefon před 20 lety a co dnes. Svět se velmi rychle mění a hodně zrychluje. Kdybych musel „věštit“, tak bych řekl, že se bavíme o online asistentu, za kterým bude chytrý algoritmus, kterému nadiktuju své potřeby. On už jich ale bude řadu znát dříve a lépe než já. Přechroustá to, vyhodnotí, promluví se mnou, dá mi vybrat to nejlepší, eventuálně to za mne i vybere. Případně mě okamžitě připojistí podle aktuální potřeby či chování. Třeba když budu vyrážet ráno na kole, tak jen řeknu: Jedu na kole a budu mít pojištěné kolo i úraz navíc, pouze na 1 den. A pravděpodobně se ani nebudu muset zeptat, můj online asistent to pozná sám a vyřídí za mě.
Zmínil jste zahraniční zkušenosti. Posledních 12 let jste žil v zahraničí, stavěl jste firmy v Rusku, Kazachstánu, ale i ve Vietnamu nebo Číně. Jak se v těchto zemích podniká v pojištění?
Jet to neocenitelná pracovní zkušenost. Nebudu zabíhat do odborného detailu, ale kombinace kulturních a obchodní rozdílů, jiné vnímání světa i času, to je něco, co mne nikdy nepřestává fascinovat a vlastně mi dávalo radost a sílu pracovat v zahraničí.
Kdybyste porovnal přístup Asiata a Evropana, jak jsou na tom s pojištěním? Vzhledem k nátuře by člověk odhadoval, že v Asii se asi pojištění neřeší tak, jako v Evropě.
Máte pravdu, neřeší ho tak, jako my v Evropě. Vychází to z rozdílných historických a kulturních tradic. Na druhou stranu, i v Asii lidé považují některé věci za cenné, váží si jich a chtějí se o ně starat. Jen je potřeba najít cestu, jak s nimi o tom mluvit. Vzpomínám si, že jsme dlouho hledali cestu, jak ve Vietnamu vysvětlit a bavit se o smrti jako o možném životním riziku. Mluvit ve Vietnamu o smrti, to přináší neštěstí a není přijatelné se o ní bavit otevřeně.
Kde bylo nejtěžší podnikat? Můžete říct tři věci, které vás nejvíc vyvedly z míry?
Jednoznačně Čína. Chtěl jsem tam pracovat a žít, proto jsem se musel přizpůsobit. Nemůžu říci, že mě něco vyvedlo z míry, ale rozdíly tam jsou. Když začínáte jednat s novým partnerem, mnoho času zabere poznávání se. Nejdříve se musíte stát přáteli, teprve pak přijde na řadu business. Další odlišnost je výtka podřízenému. Musíte správně vážit slova, abyste řekli to, co chcete, a neublížili přitom egu vašeho kolegy a neponížili ho. Veselá nakonec, vizitka se dává a přijímá vždy oběma rukama.
Jste tedy zvyklý budovat firmy v zahraničí. Kdy bude čas na expanzi DOKu a na jaký trh byste se chtěl s vaším projektem podívat?
Chceme postavit službu, která bude celosvětová a posune pojištění do 21. století. Sledujeme několik trhů, ale konkrétní zemi pro vstup dnes ještě nemáme.
Plánujete třeba nějaké novinky už na letošek? Co je vaším cílem do 5 let?
Novinek je spousta, ale zatím si je nechám pro sebe. Nejvíce práce je ale na zrychlení zpracování, zlepšení komunikace s pojišťovnami a vylepšení zákaznické zkušenosti. Do 5 let bych rozhodně chtěl, aby DOK byl synonymem online pojištění pro většinu obyvatel minimálně v ČR.
Na závěr čtenářům prozraďte, jak trávíte volný čas?
Mám rád kolektivní sporty, rád hraju fotbal, florbal, volejbal. Miluji knihy, rád čtu, což mi časté cestovaní umožnuje. Energii nabírám chozením po horách. A když se letos zadaří, snad konečně získám pilotní licenci – aviatika ve všech formách mne provází od dětství.
